Inwestor chce kupić Twoją firmę. Co zrobić, zanim rozpoczniesz rozmowy?

Mail od inwestora może pojawić się w momencie, w którym właściciel firmy wcale nie myśli o jej sprzedaży. Fundusz, konkurent albo firma z branży pyta o możliwość rozmowy. Nie ma jeszcze ceny ani konkretnych warunków. Jest za to pytanie: czy byłbyś otwarty na sprzedaż firmy? Taki kontakt może być początkiem ciekawej transakcji, ale nie musi. Dlatego zanim przedsiębiorca zacznie przesyłać wyniki, opowiadać o klientach i deklarować, za jaką kwotę byłby gotowy sprzedać biznes, warto ustalić kilka rzeczy.

Najpierw sprawdź, kto chce kupić Twoją firmę

Pierwsza wiadomość od potencjalnego inwestora nie oznacza jeszcze, że po drugiej stronie jest konkretna propozycja. Może to być fundusz szukający spółek do portfela, inwestor branżowy analizujący możliwości przejęcia, konkurent zainteresowany konsolidacją albo doradca działający w imieniu kupującego.

Warto dowiedzieć się, dlaczego zainteresowała go właśnie ta firma. Co wie o biznesie? Jakiego rodzaju inwestycji szuka? Czy interesuje go przejęcie całej spółki, pakiet udziałów, czy dopiero bada rynek?

To zmienia charakter dalszej rozmowy.

Nie zaczynaj od podawania ceny

Naturalnym pytaniem właściciela jest: „Ile są gotowi zapłacić?”. Równie naturalna może być pokusa, żeby od razu powiedzieć, za ile byłby skłonny sprzedać firmę.

To jednak moment, w którym łatwo ustawić punkt odniesienia dla całych negocjacji, zanim pozna się zarówno wartość własnego biznesu, jak i intencje kupującego.

„Jeżeli inwestor sam zgłasza się do właściciela, to przedsiębiorca nie musi od pierwszej rozmowy wiedzieć, czy chce sprzedać firmę. Powinien natomiast wiedzieć, ile jego biznes może być wart i co będzie miało znaczenie dla kupującego. Bez tego trudno ocenić, czy propozycja jest interesująca i gdzie jest przestrzeń do negocjacji.”
Michał Uherek, CFO, Venturepackt

Wycena przed rozpoczęciem poważniejszych rozmów nie służy więc wyłącznie wskazaniu jednej kwoty. Pozwala zrozumieć, które elementy firmy budują jej wartość, gdzie znajdują się ryzyka i na jakie kwestie inwestor prawdopodobnie zwróci uwagę.

Uważaj, jakie informacje przekazujesz na początku

Pierwsza rozmowa nie wymaga otwierania całej firmy przed potencjalnym kupującym. Na początkowym etapie można przedstawić skalę biznesu, model działania, podstawowe wyniki i kierunki rozwoju. Szczegółowe informacje o klientach, marżach, umowach, technologii czy innych wrażliwych obszarach powinny być przekazywane w uporządkowany sposób i na odpowiednim etapie procesu.

Ma to szczególne znaczenie, jeśli zainteresowanym jest inwestor branżowy lub firma działająca na tym samym rynku.

Zanim rozmowy przejdą do szczegółów, warto również ustalić zasady poufności. Później, jeżeli zainteresowanie będzie konkretne, zakres przekazywanych danych będzie stopniowo zwiększany, aż do właściwego due diligence.

10 mln zł może oznaczać kilka różnych ofert

Jeżeli pojawia się już konkretna kwota, łatwo skoncentrować na niej całą uwagę. Tymczasem cena to tylko jeden z elementów transakcji.

Załóżmy, że inwestor mówi o 10 mln zł. Kluczowe jest, ile zostanie zapłacone przy zamknięciu transakcji. Czy część ceny będzie uzależniona od przyszłych wyników? Czy właściciel ma zostać w firmie przez kolejne dwa lata? Czy sprzedaje wszystkie udziały, czy tylko ich część?

Znaczenie mogą mieć również zadłużenie, gotówka oraz uzgodniony poziom kapitału obrotowego. Dlatego dwie propozycje opiewające na tę samą kwotę mogą oznaczać dla właściciela zupełnie inne warunki ekonomiczne.

Pierwsze zainteresowanie to jeszcze nie transakcja

Jeżeli rozmowy rozwijają się pozytywnie, inwestor może przedstawić wstępne warunki i zaproponować podpisanie LOI. Później zwykle pojawia się due diligence, podczas którego weryfikowane są m.in. finanse, podatki, umowy, kwestie prawne, własność intelektualna, klienci czy inne obszary istotne dla danego biznesu.

Dopiero na tej podstawie rozmowy mogą prowadzić do finalnej dokumentacji transakcyjnej.

Warto o tym pamiętać szczególnie wtedy, gdy to inwestor zainicjował kontakt. Sam fakt zainteresowania firmą może być atrakcyjny dla właściciela, ale nie powinien powodować, że przedsiębiorca przestaje patrzeć na proces z własnej perspektywy.

A może wcale nie chcesz dziś sprzedawać?

To również jest możliwa odpowiedź.

Kontakt od inwestora może być dobrym momentem, żeby po raz pierwszy przyjrzeć się firmie z perspektywy przyszłej transakcji. Sprawdzić jej wartość, uporządkować finanse, zastanowić się nad zależnością od właściciela, koncentracją klientów czy potencjałem dalszego wzrostu.

Może się okazać, że sprzedaż dziś nie jest najlepszym scenariuszem i bardziej opłacalne będzie rozwijanie biznesu przez kolejne lata. Może też być odwrotnie: propozycja pojawiła się w dobrym momencie i warto rozpocząć rozmowy.

Venturepackt oferuje doradztwo przy sprzedaży firmy i wspiera właścicieli firm z sektora digital, m.in. e-commerce, SaaS i software, zarówno wtedy, gdy planują sprzedaż, jak i wtedy, gdy to inwestor pierwszy zgłasza się do nich z zainteresowaniem zakupem firmy. W takiej sytuacji pierwszym krokiem może być niezależna ocena wartości biznesu i warunków, z którymi właściciel wchodzi do rozmowy.

Artykuł sponsorowany